Te dedicas a desarrollar software, crear música, pintar, redactar (o copywriting como se dice ahora), anunciar, diseñar webs o diseñar estrategias corporativas, identidades corporativas, diseñar gráficos o tienes una actividad fundamentalmente creativa que intercambia tiempo por dinero. Y no parece que termines de subir el peldaño.

👎 Trabajas muy duro todos los días buscando nuevos clientes mientras estás trabajando para los que ahora tienes, sin poder levantar la vista para hacer algo de estrategia, algo de planificación, porque sabes que algo no está funcionando en tu vida empresarial.

👎 Tienes clientes que te agobian cada vez con entregas más cercanas y que además exigen tarifas más y más bajas con las que apenas cubres gastos.

👎 Pasa el tiempo y ves que el beneficio económico es poco o nulo y te ves obligado a trabajar más por menos y aceptar lo que sea que aparezca.

👎 La competencia parece hacerlo mejor que tú y tus clientes te presionan por lo que decides competir bajando el precio.

👎 Arriesgas mucho en cada proyecto y tu cliente poco o nada. Y paga al final. Y no todo. Y tras pedir y pelear insistentemente que pague. Y cuando acabas la recompensa realmente compensa muy poco.

👎 Sabes que algo no te está funcionando, no sabes el qué o el cómo y además sientes que si te paras se acaba todo. Sabes que así no es como quieres estar.

Yo te digo el qué no funciona y cómo puedes arreglarlo o puedes consultar información en la newsletter.

He estado ahí. He sido tú.

Hace algún tiempo tuve una reunión (videollamada) con un potencial cliente de una hora y media.

Al acabar me curré una propuesta de no más de 5 páginas que no llevaba letra pequeña por 50.000€ que aceptó en cuanto la leyó por algo que sólo me llevaría unas pocas semanas de trabajo. Gran beneficio. Ejecución brillante y tranquila.

¿Cómo lo hice? Tenía las cosas claras. Muy claras.

Tenía claro qué es lo quería conseguir el cliente, por qué y cuánto deseaba tenerlo. Tenía claro cómo me iba a posicionar yo con respecto a la competencia. Y tenía claro cómo se lo tenía que presentar al cliente para que aceptara. También tenía claro que iba a trabajar con él no para él y que yo decidía el cómo porque había hecho un buen diagnóstico.

Esto lo puedes hacer tú también, apúntate a la lista de espera de la mentoría y te digo cómo, por dónde empezar y qué hacer en cada paso.

Si, ya sé que el cliente espera que factures por horas.

Ya sé que tu competencia factura por horas.

Ya sé que la industria en la que estás factura por horas.

¿Y? ¿Acaso tú no eres diferente?¿Es obligatorio hacer lo que hacen los demás?

No. Diría que lo que es obligatorio es hacer algo distinto a los demás.

Si facturas por horas lo estás haciendo mal. Es dañino de narices. Para todos. Para tus clientes y para tí. Si, ya lo sé, otra vez parezco prepotente.

Puedo explicarte por qué lo estás haciendo mal. Quédate y te lo explico

Puedo darte al menos 4 razones por las que facturar por horas te j**de, estooo, destruye a ti y a tu cliente.

Y esas mismas 4 razones no existen si facturas por valor.

“Siempre que te encuentres del lado de la mayoría, es momento de hacer una pausa y reflexionar.” ― Mark Twain

Todos los semanas, generalmente los sábados para que lo leas con calma el fin de semana, te cuento cómo la venta con precios basados en valor puede catapultar tu negocio al siguiente nivel enseñándote los conceptos más importantes y cómo puedes usarlos en tu negocio en el día a día.

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Tengo algo interesante y radical para tu propio beneficio que puedo ofrecerte.

Imaginate tu día a día, en un futuro muy cercano:

👍 Trabajas como te gusta todos los días, usando las herramientas que te permiten dar lo mejor de ti mismo y mediante los procesos que mejor te funcionan

👍 No tienes clientes que te agobien porque tú dictas los términos de la colaboración, las entregas, los plazos... Es una colaboración cordial y de doble sentido.

👍 El beneficio por proyecto es mucho mayor ya que tienes los clientes que te interesan filtrados por tu propuesta de valor y las propuestas ganadoras.

👍 Puedes vivir sin agobios incluso con pocos clientes al año.

👍 Tu día a día no es una danza caótica de interrupciones porque tienes foco y la seguridad de estar cubierto y no tienes la necesidad de mendigar proyectos para poder sobrevivir después de pagar los impuestos.

En definitiva:

• Puedes disfrutar de tu trabajo y dar lo mejor de tí mismo al no tener que competir contra el reloj.
• Puedes darte el lujo de no solo buscar los clientes que te interesan, sino de que te busquen los clientes que te interesan.
• Puedes trabajar sólo las horas que necesites sin estar mirando la fecha de entrega de reojo, porque no habrá fecha de entrega, en la mayoría de los casos. Como suena.
  • Bueno, en alguno casos muy concretos si puede haber (un diseño para una feria, puesta en marcha de un sistema por requisito legal, etc), pero en general lo de menos es la fecha. Además, el cliente no se quejará por ello, porque no le estás cobrando por horas por lo que tú trabajes más tiempo no penaliza a tu cliente.
• Al tener más presupuesto para cada proyecto puedes usar las mejores herramientas y contratar al personal que más te convenga. Podrás construir el equipo que siempre quisiste.
• Puedes ser independiente y aún así tener seguridad de que faena no te faltará.
• Puedes ser un experto y premiar tu eficiencia teniendo más beneficios por proyecto en vez de ganar menos que si facturaras por horas.
• Tendrás autoridad para con el cliente, no trabajarás para él, trabajarás con él. El matiz es muy importante.

Si lo sé, es bastante chocante y radical, te lo dije. Hay gente que lo hace, lo lleva haciendo mucho tiempo. Y no me refiero a Elon Musk. Si quieres saber más 👇

Te voy a contar la historia de mi amigo… Dani, vamos a poner que se llama Dani. La historia es absolutamente real menos el nombre, para no herir susceptibilidades.

Dani tiene una empresa de desarrollo de software por más de 20 años. Eran 4 socios y han tenido empleados incluso. Pero con el tiempo los socios ha ido buscando otras cosas y al final se ha quedado él solo con los gastos de la oficina y un empleado a tiempo parcial.

Trabaja hasta los sábados y domingos y tiene familia. Se engaña a sí mismo pero a todo el mundo dice que es feliz trabajando con su música en la oficina, a su rollo, haciendo lo que él quiere.

No se da cuenta de que su familia está pagando por ello, o si se da cuenta hace como si nada.

Está haciendo más horas que un reloj para clientes que tiene desde hace tiempo y que cada vez le pidan cosas más grandes y complejas y por menos dinero, porque ya se conocen y además, “le han dado mucho trabajo antes” y porque siempre amenazan con irse a la competencia, que lo hace mejor, más rápido y más barato, claro. Así que según él, solo le toca tragar.

Y a cada cambio que piden le preguntan “¿cuántas horas me vas a facturar?” así que si Dani hace 20 horas para el cambio no previsto, para “no pasarse” les factura 7 horas sólamente. Pobre diablo.

Dani no puede, mejor dicho, no quiere, decir que no, porque de hacerlo tendría que cerrar la empresa y no está dispuesto a ello.

La ventaja de Dani es que él ya tiene una audiencia, sus clientes, tiene una autoridad, sabe de lo que habla, tiene mucha experiencia y además sus resultados hablan. Pero sus clientes saben que necesita sobrevivir y como tiburones que huelen la sangre, están abusando de él y no sabe cómo sacar partido a todos sus puntos fuertes para usarlos a su favor y revertir la situación.

Así que ahí lo tienes, haciendo más horas que un reloj, haciendo proyectos sin parar cada vez más grandes por tarifas más bajas, replanteándose su vida pero sin dar el paso.

¿A dónde crees que va a ir a parar amigo Dani? Ya te lo digo yo.

Eso es la carrera al 0 absoluto. Cero. A la muerte empresarial. A la depresión. A la nula autoestima. A la nada. Así sólo puedes perder. Puedes perder mucho o incluso todo si no reaccionas.

¿Puede Dani cambiar su futuro? Por supuesto.

Lo intenté, pero no me hizo caso en cada punto sobre el que le aconsejaba y ahí está, cada vez más jodido.

Si me hizo caso en algún que otro punto que, oh sorpresa, le permite seguir sobreviviendo y porque era un paso cómodo de tomar.

Para mear y no echar gota.

Llegados a este punto, si eres como Dani, te pido que no sigas leyendo, sal de esta página y sigue con tu vida buscando consuelo en foros y podcasts sobre lo mal que está la vida para los emprendedores y tal.

Si, la vida está muy mal, no te falta razón, pero siempre estará mal y hay muchas cosas que no puedes controlar y esto precisamente sí que lo puedes controlar. Tu actitud la puedes controlar, tus acciones las puedes controlar, tus argumentos y cómo los expresas los puedes controlar.

Si no estás dispuesto a poner de tu parte un esfuerzo mental mínimo contra tu propia intuición y no tienes la valentía para intentarlo, no tiene sentido que sigas aquí, no tengo nada que ofrecerte.

También, si no tienes una actividad de alto valor, este tampoco será un sitio para ti.

Para mejorar hay que hacer, hay que ejecutar. Y para ejecutar hay que tomar decisiones y para tomar decisiones hay que tener la mente abierta y ser valiente. Ya te lo he dicho.

Aquí se aprende un huevo porque voy al grano y podrás usar esas lecciones desde el primerito día y no tenemos tiempo que perder. Recuerda que no queremos malvender nuestro tiempo, ¿verdad?

Si estás listo para:

1- mejorar, mucho, tu nivel de facturación actual por cómo te relacionas con tus clientes con una aproximación de experto y muy profesional

2- incrementar la aceptación de propuestas de proyecto porque sabes hacer propuestas ganadoras que no dejan lugar a dudas

3- trabajar mejor ofreciendo lo mejor de tí mismo a tus clientes sin necesidad de replantearte tu vida ni morir en el intento

es la hora de Suscribirte a la Newsletter (te recomiendo la Premium, por supuesto) o las sesiones de Mentoría Profesional Personalizada (garantizada).

Ah sí, ahora viene la prueba social, el sitio donde la gente se da un baño de masas y te dice lo bueno que es haciendo tal y pascual. Aquí no. Al menos de momento no.

Podría hacerlo, sí. Podría ponerte aquí las cosas chulas que me escribe la gente o me dice a la cara. Pero también tendría que decirte lo que me dicen negando lo que les explico. Sobretodo me dicen que eso no lo pueden hacer, que eso no se lo pueden decir a un cliente y tal. Ya.

Y ahí siguen, preguntándose por qué no facturan más y trabajan menos. Porque según ellos, no se puede hacer de otro manera. Pues vale.

Y lo más importante. Sabiendo para quién haya trabajado o dejado de trabajar, ¿hace que te aporte más valor?¿menos?

En cualquier caso, si quieres saber algo más de Vendiendo Valor y quién está detrás, no hay problema, puedes verlo aquí.

Ahora en serio, ya eres adulto como para saber si ésto te interesa o no. Te interesa, créeme, pero aún no sabes cuánto. Te lo repito por si no te has dado cuenta.

🔥 Facturar por horas, mal.

🔥 Facturar por valor, bien.

He aprendido cosas muy buenas en la última década, cosas que me han llevado a ser lo que soy hoy en día.

He aprendido que nunca hay que competir por precio. Que el precio es lo de menos. Lo que importan son los beneficios.

He aprendido que el valor es subjetivo y cambia de un cliente para otro. Si esto no lo entiendes ya sabes, haz click aquí. Ahí lo explico de una manera tan fácil que no me hace falta ni pizarra ni muñequitos.

“La pericia y la experiencia es la única base válida para diferenciarnos de la competencia. Ni la personalidad. Ni el proceso. Ni el precio” ― Blair Enns, The Win without Pitching Manifesto

He aprendido que no hay que hacer lo que el cliente pide sino que hay que entender por qué lo pide y ofrecerle lo que realmente desea, que no siempre es lo que te pide.

He aprendido a que tienes que transmitir autoridad empezando por respetarte a ti mismo.

He aprendido a que no todos los potenciales clientes deben convertirse en clientes.

Y he aprendido a conjugarlo todo de una determinada manera que me permite repetir el éxito más veces que cualquier otro sistema que haya probado, incluso el sentido común, o “lo que se viene haciendo en la industria”.

¿Qué vas a aprender aquí?

• A vender tu especialización
• A tener conversaciones de verdad con tus clientes
• A ser selectivos con tus clientes
• A diagnosticar antes de prescribir soluciones
• A no resolver problemas antes de que te paguen
• A construir autoridad
• A no trabajar a perdiendo dinero
• A saber hacer presupuestos ganadores
• A saber rebatir objeciones a tus presupuestos, dudas o excusas de tus clientes
• A saber manejar cambios en los proyectos sin que afecte a tu beneficio
• A sacar más rendimiento de tu tiempo

Para conseguir ésto sólo te pido 2 cosas, bueno, en realidad 3:

1. Que tengas la mente abierta, lo que te voy a contar siempre genera 2 reacciones opuestas: incredulidad o bien te hace explotar la mente. Ten la mente abierta, aplica lo que aprendas y verás cómo cambia tu vida.
2. Que seas valiente. El cambio no es fácil. Vas a tener que enfrentarte a tus propios modelos mentales que tienes tan arraigados que vas a sentir que te estás traicionando.
   1. Nada más lejos de la realidad, de hecho, esos modelos mentales que tanto defiendes y tanto apego les tienes que te han llevado a este punto, uno donde sólo se puede hacer la carrera hasta el 0 (cero). No sigas por ahí porque el resultado no va a cambiar. Sé valiente y cambia a hacerlo como te cuento en la newsletter y servicios de mentoría. Esto implica decir no muchas, muchas veces y de formas distintas.
3. Que contrates mis servicios de mentoría (garantizada) donde aprenderás de verdad a dejar el camino de disparar a todo para malvivir del poco beneficio que dejan los pocos proyectos que puedas conseguir.

Si aún no estás listo para la mentoría te puedes apuntar a mi newsletter. Todas las semanas envío un caso, una situación, una estrategia, una reflexión, un concepto importante que te permitirá usarlo en tu negocio. ¿Estás listo? Pues empieza ya, no pierdas más tiempo. Ni te lo pienses.

“Deja de esperar. Es mejor actuar sobre una mala idea que no actuar nunca sobre una gran idea. ¡Cállate y empieza!” ― Chris Do, Pocket Full of Do