[VV] 11 - Tu proceso de ventas no es lo único a considerar

Introducción

Seguramente, a lo largo de tu vida profesional habrás visto que se le da mucha importancia al proceso de ventas. Hay tantos como profesionales, generalmente se parecen mucho pero siempre hay algún detallito que hace que el proceso encaje bien en un sector, un nicho, un tipo de cliente, etc.

Son famosos los "funnels" o embudos de ventas, las estrategias basadas en el perfil psicológico del cliente, modelos de tipos de clientes, tácticas de llamas en frio, en caliente, rebatir objeciones, negociar condiciones, etc.

Todo lo que he nombrado hasta ahora siempre sale de un sitio y es el único que se suele considerar incluso para aquellas organizaciones que claman ser "customer centric" o centrados en el cliente: del lado de la oferta.

Lo que te propongo que empecemos a explorar es estudiar, no el proceso de venta, si no el proceso de compra. ¿Cuál es el viaje que hace el cliente antes de comprar el producto o servicio incluso antes de saberlo, desearlo o necesitarlo? Eso es lo que quiero que empecemos a ver. Es un estudio muy interesante. Y ya sabes, la información es poder y ese poder puede hacer que vendamos mucho, pero mucho mucho.

Resumen

Así que, por dónde empezamos si miramos el proceso de venta, desde la óptica del cliente, ¿por dónde empezamos si miramos la proceso desde el lado de la demanda? Pues por el principio, jajajaja. Bueno, fuera bromas, hay que empezar por entender qué es una compra.

Una compra es un intercambio, una transacción, generalmente de dinero a cambio de un producto o servicio. O mejor dicho, es un intercambio de un dinero por una experiencia, una transformación, un progreso.

El cliente quiere ir del punto A al punto B. Quiero hacer progreso. Quiere llevar a cabo un trabajo (resolver un problema o cubrir una necesidad o deseo). Y lo hará usando nuestro producto o servicio.

Y ahora veremos los demás elementos y fases que conforman esta particular óptica.