[VV] 5 - Propuesta ganadora

Introducción

En las pasadas semanas hemos visto cómo no hacer propuestas, un ejemplo de parte de una propuesta ganadora pero no hemos visto qué ha de tener una propuesta ganadora, qué partes tienen y por qué.

El artículo de hoy creo que va a ser largo, así que prepárate.

NOTA: OJO CUIDADO porque el hacer propuestas no se hace al principio, está casi al final del proceso de ventas. Esto hay que tenerlo claro, no se gana uno al cliente cuando se presenta la propuesta, se gana antes, la propuesta lo que hace es reafirmar al cliente que está haciendo lo correcto eligiendote a ti. En otro artículo veremos qué viene antes de este proceso, veremos lo que llamamos LA CONVERSACIÓN con el cliente.

Resumen

En los artículos anteriores hemos identificado los errores a evitar:

• centrar la propuesta en entregables
• usar jerga de la industria
• no establecer cuál es el riesgo para el proveedor y para el cliente
• pones tu trabajo como si fuera un menú de un restaurante permitiendo al cliente elegir lo que hacer y lo que no
• facilitar que te puedan comparar

En resumen que lo hay que hacer es:

• centrar la propuesta en los beneficios para el cliente, el cliente y su problema es el foco
• usar un lenguaje conversacional sin jerga, que cualquiera puede entender
• que no sea fácil comparar tu servicio o producto con los de tu competencia
• que no se puede ir escogiendo qué hacer o qué no, o comprometería el resultado de tu trabajo
• dar garantías del resultado, haciendo que el riesgo vaya al proveedor

Vale, JJ, sí, muy bonito y tal pero, ¿todo eso cómo se puede poner en un documento que sea fácil de leer, entender, que no aburra, que no genere dudas, al menos no muchas, y que haga que el cliente se decida rápidamente?

Me alegro que me hagas esa pregunta porque eso lo veremos ahora mismo.

Para mí, las propuestas ganadoras tienen todas los siguientes elementos: