[VV] 9 - Excusitas del niño Jesús (3)

Introducción

En las últimas semanas (o mes y medio) hemos aprendido un montón de cosas. Hemos aprendido a cómo hacer y no hacer una propuesta, cuándo sucede ésta, qué debe pasar y qué debemos saber para estar en condiciones de hacer una propuesta ganadora. Incluso hemos aprendido a hacer las preguntas concretas que te permiten extraer la información adecuada para hacer la propuesta en caso de que te convenga.

Si, que te convenga, porque tú también puedes decir que no.

Hoy veremos cómo te pueden estar diciendo "no" tus potenciales clientes y qué podemos hacer al respecto para cambiar ese "no" por un "si, adelante". Te lo aviso de antemano, muchas veces no interesa convertir ese potencial cliente en un cliente, te va a dar muchos dolores de cabeza. Pero esa es otra historia.

Vamos al lío de las excusitas del niño Jesús.

Ejemplos

En nuestra relación con el potencial cliente podemos encontrarnos con las siguientes preguntas en cualquier fase del proceso de ventas.

Proceso, que por cierto, debería ser muy corto.

Llamada o email, reunión (siempre cara a cara o por videoconferencia/teléfono) y propuesta si no eres capaz de cerrar la venta en la propia llamada. Más de una llamada es un riesgo y significa que probablemente has fallado haciendo que tu interlocutor entienda tu propuesta de valor.

Vamos allá. Te pueden decir cosas como las siguientes:

• "¿Cuál es tu tarifa?"
• "¿Cómo le pones precio a tu trabajo?"
• "Por favor, dame una estimación de lo que puede costar"
• "¿Qué garantías pones para tu trabajo?"
• "¿Has hecho esto antes?"
• "¿Haces descuentos?"
• "¿Cómo de difícil puede ser esto que te pido?"
• "No tenemos presupuesto para tu propuesta"
• "Desglosa los costes"
• "Somos una ONG, haznos un descuento"
• "Hazlo barato ahora y te traeremos más trabajo"
• "Eres es el más caro"
• "Nosotros no decidimos realmente" (cuando una agencia te quiere subcontratar para un cliente suyo)

Caso por caso

Lo que viene a continuación deberías memorizarlo y practicarlo de manera que cuando te lo pregunten respondas de manera natural y no parezca una respuesta ensayada, tendrás más credibilidad. Recuerda que tú tienes un proceso único, no se te puede comparar con nadie más, que no haces las cosas como los demás porque tus resultados aportan valor a tu cliente. No se trata de convencer, no se trata realmente de "vender" motos a tu cliente. Se trata de entregar valor.

"¿Cómo de difícil puede ser esto que te pido?"