[VV][Free] 2 - Sigue siendo culpa mía

Introducción

En el anterior correo vimos cómo cometí un error muy importante a la hora de tratar con los potenciales clientes y te dije qué era lo más importante que había que hacer y además, cómo hacerlo y para qué en la versión Premium de la newsletter.

Ahora bien, ahora hablaremos de alguno de los otros errores que cometí.

Como sabes, me lancé a pensar en cómo proporcionar lo que me pedían, sin cuestionarlo, presuponiendo qué eso era lo que había que hacer. Sin hacer un diagnóstico previo, al menos más exhaustivo.

Ejemplos

En otra ocasión, un médico italiano me contactó porque necesitaba automatizar una tarea que llevaban haciendo de manera manual y que les consumía ingentes cantidades de tiempo, con el desperdicio económico que les suponía.

Te pongo en contexto. Como sabes, yo tenía una empresa de imagen médica digital y era un experto y estaba bien situado, pero yo no sabía hacía hacer negocios, pensaba que hacer negocios era hacer lo que cliente pedía, pero no es eso. El caso es que este médico, usando el software de diagnóstico digitalizada informes médicos en PDF en la herramienta de diagnóstico por imagen que usaba, OsiriX que por aquel entonces era abierto y yo hacía plugins y modificaciones interesantes a esta pieza de software, luego lo cerraron y se hicieron millonarios usando la estrategia Microsoft (ya te la contaré algún día). Entonces resulta que el Instituto de Investigación que dirigía este médico tenía miles de informes de pacientes que quería convertir a DICOM (el estándar de imagen médica digital) que acompañaran a las imágenes de cada paciente.

Enseguida vi que era una pérdida de tiempo hacerlo uno a uno y le propuse que yo podría hacer un plugin de manera que si leyera una carpeta fichero PDF a fichero y lo convirtiera a DICOM y lo anexara a las imágenes del paciente se ahorrarían ingentes cantidades de tiempo. Ellos sólo tendrían que poner como nombre del fichero el PatientID y el plugin haría la asociación automáticamente.

— ¿Y el precio JJ?¿Qué me vas a cobrar?

Pues viendo la poca dificultad que tendría eso para mí y las apenas 3-4 horas que tardaría le dije que 400 euros.

¿A que es culpa mía? Si es que era tonto.

Hay que preguntar y re-preguntar, no asumir nada y no empezar a pensar en la solución al problema, eso viene después, a la hora de hacer la propuesta. No hay que dejarse llevar por lo que dice el cliente que necesita. Eso lo tienes que averiguar tú. Haciendo preguntas.

Es como si un paciente va a un médico y le dice:

— Doctor, necesito un triple by-pass.

A lo que el médico le responde:

— Claro, túmbese en la camilla, quítese la camisa y por 12 mil pavos se lo hago ahora mismo.

¿Verdad que la situación no sería aceptable?¿verdad que saldrías corriendo de la consulta del médico y no volverías jamás?

El médico tendría que hacer preguntas de cómo se siente, mandar hacer pruebas y llegar a alguna conclusión cuando lo tenga todo.

Y habrá cobrado por todo ello, no te creas, aunque no haya solucionada nada.

— Entonces JJ, lo que me estás diciendo es que tenemos que hacer muchas preguntas.

Si, pero con sentido. No es preguntar por preguntar.

Es preguntar para averiguar cuál es el problema y qué valor tiene para el cliente.

Nos dotamos de autoridad de cara al cliente. El que pregunta, tiene control en la relación.

Y además, preguntando, nos sirve para determinar si queremos hacerle una propuesta o no al potencial cliente.

Como lo oyes, bueno, como lo lees, LA CONVERSACIÓN la debes tener para saber si te interesa resolver el problema del potencial cliente.

Y esto no lo hice con aquellos potenciales cliente, resultando en una pérdida de tiempo y de dinero para mí.

Resumen

Te debe haber quedado claro que hay que preguntar y volver a preguntar. ¿Para qué?

• Para saber cuál el problema real del cliente
• Para saber por qué es un problema y cuál el su perjuicio y así poder asignarle un valor y si te interesa resolverlo
• Para dotarte de autoridad

Si quieres saber más detalles de las preguntas, puedes ver el artículo PREMIUM número 1.

Ya sabes que el sábado publico la solución, ampliación o desenlace y ahí veremos cómo obtener el valor del cliente para que lo puedas usar tu en tu oferta.

¿Y qué más?

En el siguiente artículo veremos cómo no se debe hacer una propuesta.