[VV][Premium] 3 - Así no

Introducción

En los días pasados te he intentado explicar, puede que sin mucho éxito, por qué es importante tener LA CONVERSACIÓN con tu cliente que te permitirá saber qué quiere el cliente (sobretodo), qué necesita, por qué y cuánto valor tiene para él.

Cuando tengas todos esos datos lo siguiente que vas a decirle es que con todo eso que te ha dicho, vas a pensar en las soluciones y le vas a presentar una propuesta económica con las opciones, si tuviera y las condiciones.

Sería algo así como:

— Muchas gracias QUERIDO_POTENCIAL_CLIENTE, te agradezco muchísimo que me hayas dado la oportunidad de conocer todo lo que me has contado, son unos datos muy valiosos para mí. Ahora bien, necesito estudiar qué soluciones te puedo plantear por lo que necesito unos días para armar la propuesta que te voy a presentar. ¿Te parece bien QUERIDO_POTENCIAL_CLIENTE?

Y te dirá que sí, claro. Te dirá que sí pero sólo si has sido capaz de dotarte de autoridad y si has podido inspirarle confianza en tí.

Por eso es necesario tener LA CONVERSACIÓN.

Ejemplos

Bien, pues una vez llegados a este punto te toca ponerte a pensar en cómo vas a resolver el problema del cliente y vas a redactar una propuesta.

Como sabes, las propuestas constan de varias partes pero todos obviamos la cháchara, el rollo legal y como potenciales clientes todos vamos a la última página (o últimas páginas) para ver los precios que nos quieren colocar.

Bueno, pues esta semana vas a aprender a cómo no hacer propuestas. O mejor dicho, aprenderás qué tienen las propuestas que no ganan clientes o de conseguirlo, lo hacen con un bajo porcentaje.

Te pongo un ejemplo de una conocida casa de reformas que empieza por Cosen y termina por Tino para una reforma de un baño (he elegido esa como podía haber elegido otra, no es un ataque a esa casa):

Presupuesto de Reforma de Baño

Baño - Medición + planimetría (cotas y superficies) - dirección de obra - recepción de obra y control de garantías

TOTAL 600€

Demolición

• Demolición de azulejo y paramentos perimetrales 3,60€ x 28,66 m2 = 103,17€
• Levantamiento de aparato sanitario. 3 unidades 54 €
• Levantado de instalación eléctrica 5,52 €
• Levantamiento de instalación de fontanería 5,52 €
• Levantamiento falso techo 250 €
• Contenedores 88,28 €
• Trasdosado simple perfil 48mm + placa 13mm (perfil cada 40 cm, placa hidrófuga en zonas húmedas, junta estanca en muros, suelos y techos) 310,50 €

TOTAL 506,49€

Ayudas

• Ayudas de albañilería a instalaciones de electricidad 43,20 €
• Ayudas de albañilería a instalación de fontanería 86,40 €
• Hueco de plato de ducha 102,00 €
• Falcar mochila de inodoro suspendido 48 €
• Punto ventilación forzada (extractor) 120 €
• Evacuación escombros de obra 144 €

TOTAL 543,60€

Instalación de ventanas

Instalación ventana pequeña (mortero para las garras + espuma de poliuretano) - incluye subida a obra 84 €

TOTAL 84€

Falsos techos

(medición a cinta corrida, es decir, que no se deducen los huecos)Falso Techo de pladur + placa 13mm (cuelgues cada 110 cm máximo, perfil cada 40 cm, placa hidrófuga en zonas húmedas) 4,60 m2 121,44 €

TOTAL 121,44 €

Pintura

Para este ejemplo de presupuesto de reforma de baño tenemos que tener en cuenta que la medición es a cinta corrida. También hay opción de poner piedra natural.

Pintura interior blanco mate - lijado paredes + imprimación + 2 manos y retoques techos 4,60 m2 22,08 €TOTAL 22,08€Y no sigo porque es más largo. Al final viene un resumen así:

TOTAL SIN IVA

1. ADMINISTRACIÓN 600 €
2. CONSTRUCTOR 1.277,61 €
3. ELECTRICISTA 138,62 €
4. FONTANERO - FRIGORISTA 538,22€
5. PROVEEDORES (ventanas) 171,92 €
6. PROVEEDORES B (cristalería) 303,72 €

TOTAL SIN IVA: 3.030,09 €

TASAS a SUMAR

• IVA 10% (industriales)
• IVA 21% (honorarios y proveedores)
• TASA POR ACTUACIÓN URBANÍSTICA 141 €
• IMPUESTO SOBRE CONSTRUCCIONES, INSTALACIONES Y OBRAS (4%)
• TASAS CONTENEDOR 14 €

Hasta aquí el ejemplo.

Resumen

Si, ya sé que sólo he puesto el presupuesto, pero es que es muy largo de poner todo por aquí. Pero te dejo la referencia

¿Tú comprarías? Tengo claro lo que haría yo.

¿Haces las propuestas de manera que contengan ese desglose absurdo de precios hasta el céntimo?

¿Tus clientes entienden lo que pones?

Vamos a ver, con fundamentos, los errores si se hacen ofertas de este tipo, que por otro lado son las que suelen ver.